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义乌商人张吉英:我这一生在做的事,希望女儿继续做

作者:RST UMBRELLA 浏览:2361 发表时间:2020-11-08 00:00:00 来源:https://mp.weixin.qq.com/s/HzJwtKBZ1PsUqZe0-sZArA


张吉英

义乌商人女性代表

浙江星宝伞业有限公司董事长


已经做了外婆的张吉英,至今仍然会被外国客商认为是“小姑娘”——长着一张娃娃脸的她,说话轻柔,笑容可掬,开朗和年轻的心态,有一种独特的感染力。
与她交谈时,她总是会不经意地谈起父亲的“老人言”,而这些源自生活的智慧,也影响着从家乡到义乌闯荡的她在为人处事中的点点滴滴。 
父亲是修伞匠人,上世纪六七十年代曾走街串巷给人修伞,经历着类似义乌鸡毛换糖的故事。这份与伞的情结,一直延续到了张吉英,乃至已在家中帮忙的女儿们。
如今由张吉英掌管的家族企业,是在“生产有我父亲、销售有我、仓库出货有我老公”这样的分工格局中运转和成长起来的。70多岁的老父亲仍然在管理着生产端,而从销售起步的她则在努力带领着家族企业走向她梦想中的“小而美”。 
她的梦想中,还包含着对于女儿的期望:“我这一生是做伞的,希望我的孩子这一生也还能继续做伞。” 

这是一个典型的家族企业样本,规模不大,但却正在经历一代一代的传承。


1.


华人家族财富(下称CFW)


作为伞具的制造贸易企业,疫情对你们的影响大吗?如何应对?


张吉英:

影响不小,毕竟伞是户外用品,在大家都不出门的情况下,必然会用得少了。再加上很多国外客户的门店也不开,我们往常的业务80%都在国外的。 

客户主要在“一带一路”沿线国家,来往比较方便。雨伞具有季节性,出口这些国家我们可以走中欧班列,只要不到20天,比以往的需要60来天的海运快捷很多。哪怕一个小商场或小超市,都可以来中国进货,补货也快。

疫情让我们有些措手不及,但还是要努力把各种线上平台做起来。原来在义乌的店铺,足不出户就能接触到满屋子的全球客户,一天接待8~10波客户很正常,这种优越性也让我们没有去开发线上渠道的紧迫感。而疫情改变了我们做生意的方式。 

到了4月份,老客户的返单就陆续来了。因为我们的品牌已经建立起来了,所以只要货的品质稳定,客户但凡与我们合作了第一单,就会和我们持续合作下去。

对待客户和对待朋友是一样的。只要我自己在店铺与客户交流,客户下单的几率不会低于80%。

虽然以往从来没经历过疫情这样的挑战,但总体来说,我们还是积极乐观,也蛮有信心的。


CFW


创业这么些年,你觉得整个过程辛苦吗?


张吉英:

辛苦,不过我的心态还不错。我一直想其实我们人就是一张名片,表现出的热情,包括点头微笑的细节,都能给客人留下更好的印象。 

在做第一单生意的时候,我完全不会英语,是凭着我的热情和计算器完成了交易。下单结束,对于交货信息一问三不知。于是当晚我就去学英语了。 

学习真的是最便宜也最值得的,当年1000元的学费让我受用了20多年,服务了成千上万的客户,价值太大了。

除了英语,还有很多语言听不懂。比如说阿拉伯语,所以那时候我也去学了阿拉伯语。至少学会怎么用阿拉伯语打招呼和简单报价吧,这样不仅能和客户更近一步,也会让远道而来的客户感觉很开心,下单几率就会高。 

2003年,一堂无意中的课推动了我做现在的品牌星宝。那个时候我们一点品牌的概念都没有,课上老师说了关于取名字的技巧,比如要简单容易叫,听完课我就开始给公司和产品想名字。每堂课学完,我都会改变一点,有所成长。 

我的执行力很强,因为初中没读完就开始做生意了,文化程度不高,所以听到或想到一件事就会尽快去做。 

我是绍兴上虞人,来义乌的第一天,我父亲和我说,你要牢牢记住,“看店不离柜台,种田不离田头”。这一句话,我坚守了20多年,没有周末和假期。 

现在的条件已经比之前好多了。我父亲常说,年轻时候的苦不算苦,老来的苦才算苦。这句话我也一直教育我的孩子。 

我父亲现在73岁,还在管理工厂。我们的这个家族企业,是按照“生产有我父亲、销售有我、仓库出货有我老公”这样的分工格局运转和成长起来的。


CFW


你对于企业的规划是怎么样的?如何避免外部的冲击?


张吉英:

我其实一直没有想把企业做得多大,而是希望做到小而美,精而细。 

未来,我们第一要做品牌,前提是在不同的国家获得当地的品牌认证。另外我们的产品设计一定要融入轻奢、时尚优雅的理念。我们现在的产品,有一部分还是法国设计师做的。 

雨伞这种传统的市场,价格竞争很厉害。我不想做雨伞的搬运工,不想把雨伞做得或者卖得很便宜。如果一个企业没有利润,其实就是一个犯罪的企业——把产品卖得特别便宜,怎么养活公司的团队?这是不负责任也是不可持续的。 

要把产品做得特别一点,就要不断地去创新;做出和市场不同的产品,就会获得客户的青睐,而不是凭借一味的低价。



2.


CFW


两个女儿会接你的班吗?关于家族企业的传承,你是怎么考虑的?


张吉英:

我的大女儿已经在店里工作了。疫情期间,在美国读书的小女儿也回国了,现在杭州读书。

为什么我要把女儿送到美国去,就是因为我们做外贸,希望孩子的外语更好一点,女儿读的专业是工商管理。

平时女儿跟客人交流时,客人就特别喜欢,还会指定要与她沟通,因为觉得与她沟通无障碍,也容易深入到生活和文化等话题;不像我们,只会介绍产品,无法聊产品外的话题。

我的梦想是,我这一生是做伞的,希望我的孩子这一生也还能继续做伞。不追求公司规模做得多大,但求能把我们的品牌推广到全球。

两个女儿从小都在我身边长大,我也一直给她们灌输我的想法,就像我父亲在为人处事上对我的影响那样。

我现在还年轻,就带着两个孩子一起做吧。


CFW


财富这两个字对你来说意味着什么?


张吉英:

在我看来,真正的财富就是家人健康,然后一家人其乐融融地在一起工作和生活,享受幸福。




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